お楽しみ様です。
野村美徳です。
セールスライティングと行動心理学の世界にこんな言葉があります。
「人は、合理的理由ではなく、感情的理由でモノを買う」
なぜ、人はモノを買うのか。
これは大変興味深いですね。
もし、誰もが合理的に行動したら、チョコレートケーキなどは売れないはずです。チョコレートケーキを買う合理的理由など存在しないのですから。
栄養価値はないし、食べれば太るし、代謝を低下させるし、おまけに高い。。。
それなのになぜ、チョコレートケーキ業界は数億円規模なのでしょう？
フェラーリという車に何千万、何億円かけて購入するなんてわたしには考えられません。
あの車ほど壊れやすく、燃費も悪く、効率の悪い車はないでしょう。（もしフェラーリファンの方がこの記事を読んでいたらすみません・・・）
しかし、毎年多くの人々が喜んで大金をはたいて購入するのです。
一体それはなぜなのでしょう？
わたしは、SMIというメンタルプログラムに何百万円という自己投資をしています。
そのことを人に話すと、
は？？あなたバカじゃないの？？という反応をよくされます。
他の人からすれば、わたしの行動は理解されないのです。
しかし、わたしにとったらこのプログラムは何百万円という大金を払ってでも手に入れたい商品なのです。
では、一体なぜわたしはこのプログラムに大金を費やしたのでしょうか。
感情的理由でモノを買う
チョコレートケーキを買う人、フェラーリを買う人、わたしがSMIプログラム買ったことそれぞれに共通していることは、手にいれた時にどのような感情になれるか、に大きく関係しています。
わたしはフェラーリを購入した人にインタビューしたことはありませんが、
ひょっとしたらその人の深層心理の感情を突き詰めていくと、
異性にモテたい！かもしれませんし、
人からよく見られたい！かもしれませんし、
人よりもお金持ちであるという優越感を感じたい！かもしれません。
お客さんに欲求や願望を手にいれたイメージを強烈に想像させてあげる。
問題や悩みを解決した姿を具体的に想像させてあげる。
良い広告や宣伝というものは、想像をけっして読み手まかせにしません。
チロルチョコ一個買うのも、フェラーリ一台買うのも、同じ思考プロセスをたどると言われています。
要するに、
人はあるモノを手にいれた時の欲求、願望、恐怖、問題を強烈に想像させることができれば、モノを買うということです。
しかし、
それをどうやって具体的にイメージしてもらうか。
それは、
文章です。言葉の力で人の想像力をかき立てるのです。
そしてもう一つ、
こんな言葉もあります。
「絵や写真は注目を集め、言葉は欲求をかき立てる」
しかし、
このことを知っている人はあまりいません。
多くの人はなるべく豪華でカッコいい写真やグラフィックを使いたがります。
なぜなら、
そっちの方が製作者側の満足感を満たせるからです。言ってみたら自己満足です。
しかし、
お客さん側が満足しているとは限らないのです。
このことについては、細心の注意を払わなければいけないのです。
本日のまとめ。
「人は、合理的理由ではなく、感情的理由でモノを買う」
PS
写真は超巨大なジダンの頭突き像です。フランスのポンピドゥー美術館に展示されていました。
ジダンは「感情で相手を頭突き」してしまいましたね。(^ ^)
全然話は変わりますが、
フランス人は平気でこうしたブラックジョークを芸術にしたりするので、個人的には好きです。笑
ただ、やり過ぎると恨みを買うことにもなりかねませんが・・・
